陆兴武是如何卖白酒的

一．白酒应该怎么卖

1．一名再成功的白酒代理商也要经历两个阶段，第一：刚刚开始作，选择白酒品牌的阶段；第二：品牌进入，市场运作的阶段。

2．对一个白酒代理商来说，第一阶段尤其痛苦，刚开始做，经验全无，不知道该怎么选择何去何从，别人的意见也是多种多样，自己的情绪也是忽上忽下，品牌没选好，人倒快疯了，资金不多投资不得不慎呀。

3．第二阶段虽然也是难，但是目标已定，只是想着怎么去运作，每天累但很充实。选择大于努力绝对有道理，选好了就是事半功倍，选不好就是事倍功半。

4． 余从事白酒营销多年，现供职于辽宁山雁王酒业非著名营销人，亦无惊人的营销理论，但长期奋斗在一线市场，摸爬滚打多年，亲眼目睹无数代理商倒下去，也见证了无数代理商的崛起。

5．今用自己拙劣的文笔，避开专业的语言，把自己多年的心得体会毫无保留的拿出来，希望带给无数有意进入此圈的朋友们一点点帮助。

6．什么是品牌呢？我稍做解释：品牌和商标是极易混淆的一对概念，两者既有联系，又有区别。在企业的营销实践中，品牌与商标的基本目的也是为了区别商品来源，便于消费者识别商品，以利于竞争。

7．但品牌并不完全 等同于商标，商标属于法律范畴，品牌属于营销概念，简单说吧任何合法生产的企业都有自己的品牌，只是这个品牌知名度，认可度的不同而已。

8． 首先在选择品牌时，不要一味迷信大品牌，不要单纯站在消费者的角度去考虑问题，那样太局限性，要站在商人的角度，一个产品在市场上畅销，表面上看起来是消费者喝开的，其实本质是卖开的，消费者的消费过程无一不受卖家的引导，产品能否卖开，品牌支撑力只是一方面，产品的包装酒质是一方面，促销品促销活动是不是有吸引力是一方面，各个销售环节的利润是否合理、分销商推销是否积极主动的一方面，你的整个服务体系能否让客户满意又是一方面，就是这些方方面面决定了品牌的出路，哪怕品牌支撑力弱些，其它几方面能够做的很好，在市场上一样有机会。

9．对商人来说只要能让自己赚到钱的品牌都是好品牌。选择品牌就是如同量体裁衣，适合自己的才是最好的。如果你有雄厚的资金，当地有非常强势的社会关系，你完全可以选择个一线品牌玩玩，否则不要轻试，这些大品牌首批进货动辄就要上百万，就算你前期勉强合作了，接踵而来的任务量也会让你透不过气，不对等的话语权让你只有服从的份，稍有不慎就会取消代理权，终为他人做嫁衣。

10．还有一些是名牌产品的开发（买断）产品不在此讨论范围，因为开发（买断）商与企业的合作形式注定了他们不大可能专注市场，基本上不会有长线操作规划，选择须慎。

11． 除了这些一线品牌之外，相对来就是一些知名度不是很高的小品牌，这些小品牌大致也可以分为三种：单纯卖产品的：厂家想尽办法压缩成本，对他们来说价格永远大于质量，这类厂家的危机感是最强的，消费者的一个重要心理：就是贪便宜而不是买便宜，这点最基本的消费心理他们都把握不住如何能不被市场淘汰。

12．打着做品牌的愰子卖产品的。这类厂家大多眼高于顶，动嘴能力大于动手能力，只是会给代理商打气、激励、喊加油，真做市场一没思路谋，二没能力做，三没魄力投。

13．三．指那些发展中的品牌。何谓发展中的品牌呢，就是指那些虽然目前规模不是很大，全国性知名度不高，但厂家市场定位精准，目标明确，管理规范注重产品质量，价格体系统一，营销思路清晰，销售队伍执行能力强，有投入意识，始终贯彻品牌化运作的企业。

14．这类企业营销思路主要就是通过“聚焦”“蓄势”的方式对目标市场有针对性的重点投入，把自己打造成区域性的强势品牌；宁做小池塘里的大鱼而不做大池塘里的小鱼。

15． 对于资金不是很多，没有做过白酒代理，也没有销售网络的新手来说，那些发展中的品牌无疑是最佳之选。发展中的品牌就如同发展中的国家，一些跨国大企为什么愿意与发展中国家合作，就是因为发展机会更多更大！

16．发展中的品牌就好比是股票中的绩优股，发展空间大，成长速度快，与这样的企业合作收获才会最大。老村长就是这样的一个典型，几年的时间就由一个名不见经传的区域性品牌成长为全国性品牌，前期的代理商通过与厂家的合作，现在在当地的商圈中也都是大名鼎鼎了。

17．那又如何正确辨别发展中的品牌呢？仅靠网络和电话去认识厂家是远远不够的，一定要实地深度考察，去看去分析，发展中的品牌也不难识别，考察厂家不外乎以下两个方面：一．有形的：企业的生产手续，车间、窖池、仓库、办公环境和生产环境等等。

二．白酒应该怎么“卖”

1．“白酒太难做了”这是几乎所有业内人士的一句心里话。今天白酒的竞争已经到了白热化状态，能不难做吗？当几乎所有人都在做着同样一件事情的时候，那这件事情肯定难做。

2． 现在大家都在讲“差异化营销”，差异化在哪？绝大多数人都把差异化定在产品本身上，酒与酒之间到底有多大的差异？

3．业内人士都知道，虽说差异是有，但是微不足道，况且消费者也不是品酒专家，能品出多大的差异？所以酒水本身差异并不大。

4． 营销4P---产品、价格、渠道、促销；第一个P就是“产品”，如果第一个P搞错了，定位定错了，那接下来就会一路错下去。

5．我们来谈谈“酒”这种产品；酒是一种什么样的产品？比如“洗衣粉”、“牙膏”、“纸尿裤”等属于物质型消费产品，在运作的时候会围绕着“实惠”“功能”“品质”等主题去做；“酒”这种产品属于典型的精神性消费品，包括“音乐”“电影”等都属于这一类。

6．那在运作的时候当然是围绕着“精神的主题”来做了，所以当我们饮用“芝华士”的时候会给我们一种“品位生活”的感觉；当听到“尊尼获加”，就会联想到款款而来略带孤独色彩的英伦绅士；当想到“马爹利”就会想到贵族、尊贵式的生活；当看到“洋河蓝色经典”就会给我们一种“男人的情怀”的感觉，让我们感觉到一个胸怀博大的男人一定能够成就伟大的事业；当大家都回家过年了，一大家人聚在一起过团圆年，喝酒一定会选择“金六福”。

7． 那我们在看看当今白酒的竞争水平，几万家白酒企业都在围绕着“酒水本身”在忙活着，都在说“我的酒好”，我是纯粮酿造，年份酒，窖藏、洞藏酒，历史酒，独特香型，等等。

8．如果酒本身差异真的很大，当然可以，关键是没有多大的差异，有谁会说我家的酒是自来水酿造的？后味还有点84消毒液的味道？

9．没有人会这么说。 目前白酒的营销就相当于“书商”在宣传“我家的书，纸张是用印刷人民币的纸张印刷的，是卡通版的，有五颜六色，看我卖的书能体会到春江花月夜的感觉”云云。

10．没有一个“卖书”的会这样宣传自己的书，因为大家都明白“书”的灵魂是内容，而非其他。但“卖酒”的就是类似于这样在宣传啊！

11．明明是“精神型消费产品”非要在“物质本身”去宣传，怎么突围？ 如果咱们白酒的营销手段还是停留在这一级别，其结果是：白酒一定唱不了主场，其很大的市场将会被洋酒、葡萄酒等所取代，看看今天的消费者吧，老一代的消费者将会逐渐的被新一代的消费者所取代，80后、90后所取代，他们这一代的消费者具有什么样的特点？

12．“个性”，“时尚”，“非主流”等等；他们和现在白酒所宣导的“年份”“历史”“窖藏”等等有什么关系？他们根本不鸟这些东西，认为这些太老土了，根本跟不上时代的潮流。

13． 目前白酒业就像是无头的苍蝇，根本找不到方向，但这恰恰是“白酒企业”最好的机会，是白酒业最大的魅力所在，今天的白酒竞争已达到最低点，反弹开始了。

14．因为当几乎所有的白酒企业还停留在产品本身上时，谁能跳出这个竞争层面---升级竞争---也就是进入一个零竞争的层面，那么谁就能占领这个制高点，立于不败之地。

15． 我们具体来分析一下，“酒”应该怎么卖？如果要弄清这个问题，必须要研究消费者怎么买；那消费者怎么买呢？

16．这没有一个固定的答案，因为不同的人有不同的消费需求，什么样的人喝什么样的酒。我们来给消费者分分类，从低往高走。

17． 我们先看最低的消费群体---农民工（以下的就不说了）；农民工为什么喝酒？他们是一种什么样子的生活？

18．他们拥有的物质很少，挣的是血汗钱，仅仅是为了吃饱、穿暖、孩子上学、看病而活着，是祖国的建设不可缺的群体，但是还得不到社会的尊重，他们只是希望能过上踏实稳定的生活，没有太高的要求（因为连最基本的生活保障还没完全实现），他们在盼望国家政策好一点，工资能高一点。

19．如果要做这一群体的生意，就要围绕着他们的精神生活去突破：主动理解他们，喝出他们的心声，与其携手共同走向踏实稳定的生活。

20．所以他们喝酒喝的是“生活的辛酸，喝的是一种期盼”。这样，我们在产品的命名、包装的设计、价格的设定、渠道的选择，促销的制定就有一个清晰、明确的目标。

三．怎样推销白酒，如何把酒卖出去？

我做过很多生意，但是做白酒生意是最赚钱的，我半年的时间赚到了6000多万，做白酒最重要的就是人脉关系和销售模式，大家都懂的，这个行业里面的同行都明白，这个行业是暴利最最赚钱的，其实新手卖白酒最大的困难就是不知道如何去进行销售，没有好的白酒的销售模式，那么你的白酒就很难卖出去，但是一次机遇却改变了我的命运，我的白酒之所以卖的这么快，就是因为我认识了中国白酒策划大师王兆锋老师，老师觉得我的白酒很好，当时就帮助我做了这么一个白酒的营销策划和推广宣传的活动，因为老师在全国有300多的白酒经销商的代理群还有联系方式，当时老师就把我的产品在这些群里面进行一个推广和宣传，只有几天的时间，我就找到了300多个的经销商，这些经销商从我这里直接拿了1600多万的货，其实非常的厉害，老师的方案和商业模式都非常厉害，这些经销商从我这里拿货非常多，如果你现在白酒卖不出去，你直接找老师就行，让老师帮助你把酒做个策划，这个活动直接帮助你卖出去就行了，太简单了

四．夏天怎么卖白酒？

要看你是什么香型的白酒啊```比如茅台镇酱香型白酒就不分季节销售啊````其他酒由于含有醛类和硫化物质等低沸点杂质有爆辣冲鼻刺激性大`当然一般人不适宜热天喝`所以自然热天的白酒就不好销售咯撒 但是茅台镇酱香型白酒就大大的减少了着类似的问题 销售起来自然也要轻松多`欢迎家QQ453046153